La prospection repose sur un argumentaire rigoureux et adapté. Cet argumentaire de prospection doit présenter de manière concise et percutante l’entreprise ainsi que le service (ou le produit) proposé. L’objectif est de faire comprendre clairement à l’interlocuteur comment l’entreprise répond directement à ses besoins et pourquoi il devrait choisir celle-ci plutôt qu’une autre.

Il faut avoir une approche différente des méthodes classiques. Ne pas se mettre en avant ni sa société. Être bref sur la présentation et rapidement interpeler l’interlocuteur sur ces problématiques, sa situation. Il faut soit trouver sa douleur soit titiller sa curiosité.

Une approche indirecte est souvent payante

L’argumentaire doit également tenir compte des différents types de prospects ciblés, en utilisant un fichier commercial approprié.